프로야구를 비즈니스 측에서 지지하는 구단 직원 등에 전직 비화를 듣는 연재 기획. 이번에는 오릭스 야구 클럽 주식회사를 픽업.

【6/20(토) 도쿄·니혼바시에서 개최! 「파·리그 전직 페어」 엔트리는 이쪽】

소매업에서의 경험을 스포츠 비즈니스에서 활용

구장의 열기, 스탠드를 메우는 팬의 일체감. 스포츠가 가져오는 '열광'은 야구장에 발길을 옮기는 동기가 된다. 그러나 그 빛나는 무대의 배경에는 일반 기업과 아무런 변화가 없는 치밀한 경영 전략과 꾸준한 비즈니스의 쌓이가 존재하고 있다.

오릭스 야구 클럽 주식회사 사업 추진부 부부장(마케팅 담당) 겸 이벤트 그룹장의 나카지마 에이타로씨는, 대학 졸업 후 의류 대기업의 유니클로(퍼스트 리테일링)에 몸을 두었다. 경력 전환점이 된 것은 주재처 런던에서 만난 축구 문화였다고 한다. 스타디움에 병설된 거대한 스토어, 시즌 시트의 구조, 방영권과 머천다이징(MD)의 치밀한 라이센스 비즈니스. 스포츠가 이 정도까지 견고한 '비즈니스'로 성립하고 있는 현실에 감명을 받았다고 한다.

일반적으로 의류 기업은 트렌드의 분석과 가격 설정, 적절한 구색을 낳는 공급망, 그리고 전세계의 점포망과 PR 전략 등의 '구조'에 의해 수요를 만들어 소비를 촉구한다.

"그러나 스포츠 비즈니스는 엔터테인먼트라는 기호적인 요소에 라이브 특유의 "열광"이 가미되는 것으로, 상정의 범위를 넘는 뜻밖의 가치가 태어나는 재미가 있다고 생각합니다"라고 나카지마 씨는 말한다.

소매업에서의 경험을 컨텐츠 비즈니스로 살릴 수 없는가 하는 생각으로, 컨텐츠의 머니타이즈를 하고 있는 기업을 축으로 전직 활동을 한 나카지마씨. 우라와 레즈와 지바 롯데 마린스 마린스에서 MD, 음식 사업을 중심으로 주로 BtoC 마케팅 영역에서 경력을 쌓아 2021년 오릭스 버팔로스로 전직을 했다.

간사이에서 독자적인 포지셔닝을 확립하기 위해

나카지마 씨의 경험과 지식은 현재 버퍼 로즈에서의 「구단 브랜드의 가치 극대화」라는 극히 경영적인 테마에 활용되고 있다.

종래 프로야구구단은 기업에 있어서 광고 선전이나 이미지 향상의 수단, 이른바 「코스트 센터」로서 다루어지기 쉽다. 그러나 스포츠가 가진 콘텐츠 가치나 IP로서의 잠재력이 재평가되는 가운데 구단을 '브랜드 가치를 창출해 수익에도 공헌하는 전략적 자산'으로 재정의할 필요성이 높아지고 있다. 이 노력의 첫 번째 목적은 수익 구조의 고도화, 즉 방영권이나 상품, 라이센스 비즈니스의 확장, 디지털 영역에서의 콘텐츠 수익 등에 의한 수익원의 다층화와 단가 향상에 있다. 그리고 오릭스에 있어서 제2의 목적이, 「간사이 시장」이라고 하는 경쟁 환경에 있어서의 독자적인 포지셔닝 확립이다.

“매스 인기를 암구름으로 쫓는 것이 아니라, 젊은층이나 여성, 패밀리층과 같은 새로운 관객층에 대해 “스타일리쉬로 클린” “강하고 스마트”라고 하는 가치를 소구해, 마음에 박히는 관전 체험을 제공해 독자적인 포지션을 구축한다 이것이야말로 가치 극대화의 근간이며, 최근의 3도의 리그 우승이나 젊은 스타 선수의 대두라고 하는 「팀의 힘(경기면의 성과)」과 연동시키는 것으로, 구단 전체의 브랜드 가치를 단번에 끌어올리는 것이 가능해진다고 생각했습니다」

2026년 팀 유니폼의 큰 변화

나카지마씨가 가져온 변혁의 상징이 2026년 시즌부터 도입된 유니폼의 '공동 제작'이라는 새로운 형태로의 이행이다. 지금까지 구단은 대기업 스포츠 메이커를 중심으로 유니폼의 공급을 받아 왔지만, 그 틀을 크게 전환. 월드그룹의 <엠시 패션>사와 제휴해 메이커 주도의 제품 공급 모델에서 구단 자신이 주체가 되어 유니폼을 설계·개발하는 모델로 시프트했다. 나카지마씨의 의류 업계의 지견을 살린 팹리스형의 공급 체제에 의해, 디자인이나 표현의 주도권을 구단이 잡아, 이벤트 유니폼이나 한정 모델의 유연한 전개, 나아가 중간 비용을 억제해 수익성의 향상을 실현하고 있다.

"팬 분들이 유니폼을 사고 싶은 것은 특정 스포츠 메이커의 제품인 것뿐만 아니라, 응원하고 있는 버퍼 로즈의 유니폼이기 때문에. 그렇다면 오리지널로 만드는 것으로 디자인과 세계관의 주도권을 구단이 잡고, 상품 개발의 폭을 넓혀, 그 가치를 최대한으로 이끌어 나가야 한다고 생각했습니다"

구체적으로는 「퍼포먼스」와 「마케팅」의 핵심으로서 <UNDER ARMOUR>의 팀웨어를 채용해, 일상생활에서의 착용 빈도가 높아 라이프 스타일 영역에의 확장을 담당하는 아이콘으로서 <NEWERA>와 공식 캡 계약을 체결. 게다가 기존에는 눈에 띄지 않았던 발밑을 새로운 표현 영역과 퍼포먼스 향상의 기어로 자리매김하고, 도미야 유진 선수나 와타나베 요인 선수로부터의 직접적인 요망도 있어, <STANCE>의 양말을 도입했다. 이들은 나카지마씨 이른바, 「팀의 경기력을 직접적으로 높이는 요소이며, “승리를 위한 투자””. 세부에 이르기까지 디자인성과 기능성, 통일감을 갖게 함으로써 '스포츠 메이커에 맡기는 모델'에서 '구단 자신이 브랜드가 되는 모델'로 변화를 이루었다. 프로야구구단에서 첫 시도였다.

승리의 기쁨은 가장 강력한 콘텐츠이며 비즈니스의 기폭제이다. 그러나 팀의 승부만에 의존하지 않는 견고한 경영 기반을 만들기 위해서는 철저한 고객 체험 설계와 조직으로서의 '지력'과 '담력'이 필수적이다. 현재 구단에서는 이 브랜드 경영을 한 걸음 더 나아가기 위해 조직 강화책의 일환으로 새로운 인재를 모집하고 있다.

「“열광”을 비롯한 불확실성은 스포츠의 최대의 강점입니다만, 거기에 편중하면 리스크가 증가합니다.그러므로, 관전의 즐거움을 비롯해, 편리성이나 쾌적성, 환대 등 엔터테인먼트 컨텐츠의 강화가 중요해집니다.관전에 가고 싶어지는, 루이는 가야 한다는 원천은 브랜딩이나 마케팅으로 만들어 낼 수 있습니다만, 그러기 위해서는 수많은 가설 하에서 트라이 앤 에러를 반복하는 지력과 담력이 필요합니다.

요구하는 인재상은, 단순히 「스포츠 업계이기 때문에」라는 틀에 얽매이는 것은 아니다. 일반 회사 조직과 마찬가지로 마케팅이나 선전 지식은 물론 기술적인 스킬을 갖고, 보다 경영의 레이어에 가까운 시점에서 사물을 포착할 수 있는 실무 능력에 뛰어난 경험자다.

「구단 내 각 부문에서 켄씨를 쌓은 스페셜리스트들과 제휴하면서 사업을 추진할 수 있는 분과 함께 일할 수 있으면 기쁩니다」

정보

"파 리그 스포츠 전직 페어 2026 여름 by doda"
6/20(토)에 도쿄·니혼바시에서 현지 개최!
파리그 6구단과 퍼시픽 리그 마케팅 주식회사에 의한 프로야구 업계에 특화된 중도 채용 이벤트입니다.

신청은【6월 14일(일)】까지
신청・상세는 특설 페이지로부터
https://dodasports.doda.jp/event/4996/
스포츠 업계 특화형 전직 에이전트 「PLM 캐리어」
https://career.pacificleague.jp/