「홈 전 시합에 관 협찬이 붙어 있다」――라쿠텐 이글스의 뛰어난 영업력을 나타내기에 더 이상의 말은 없을 것이다. 이번에는 그런 정예 모이는 라쿠텐 이글스의 영업팀의 일익을 담당하는, 주식회사 라쿠텐 야구단 영업 본부 영업 제1부의 유노루 씨에게 전직의 경위나, 현재의 업무에 대해 알았다.

'제2의 고향'에서 커리어 체인지의 이유란?

오노씨는 대학 졸업 후, 은행과 대기업 구인 미디어에서 일한 경력을 가진다. 신졸로 입행한 은행에서는 법인 영업으로 사회인의 기초를 철저히 두드려 전직 후 구인 미디어에서는 기업 채용 지원에 10년 정도 종사했다.

그런 오노 씨가 35세 때 큰 전환기가 찾아온다. 전직으로 1년간만 부임한 센다이는, 실은 10세까지를 보낸, 그에게 있어서의 「제2의 고향」이기도 했다. 2021년 23년 만에 내려선 센다이의 거리에는 어린 시절에는 존재하지 않았던 프로야구 구단, 즉 라쿠텐 이글스의 문화가 깊게 뿌리를 내리고 있었다.

「자신이 구단에 들어가는 것도 전혀 예상하지 않았던 무렵이었습니다만, 라쿠텐 이글스라는 것이 센다이의 거리나 사람들의 생활에 굉장히 침투하고 있다는 것을 솔직하게 느낀 것을 기억하고 있습니다」

어린 시절 만에 살았던 센다이의 거리는 매우 살기 쉬웠다고 한다. 도쿄로 돌아온 뒤에도 뒤머리를 당기는 생각이었다.

「중심지에 상업이나 서비스가 집중되어 있기 때문에 생활이 하기 쉬운 것, 그리고 사람의 따뜻함. 행사의 가게도 할 수 있었습니다. 매력을 말하면 헤아릴 수 없을 만큼, 센다이라고 하는 거리를 정말 좋아합니다」

당시 전직에 불만이 있었던 것은 아니다. 그러나 센다이라는 거리의 매력에 더해 조직의 매니지먼트 쪽으로 돌면서 한때 현장에서 느끼고 있던 「일의 가치의 감촉」이 희미해지고 있는 것도 자각하고 있었다.

「야구 경험자이고, 언젠가 야구에 관여하고 싶다는 생각이 있었습니다만, 라쿠텐 야구단으로부터의 스카우트 메일을 본 순간에 한순간에 마음이 뛰어난 것을 기억하고 있습니다. 정말로 거기에서는 「아, 받고 싶다, 받아 보자」라고 생각해 움직였습니다」

프로야구구단이라는 일본에 12개밖에 존재하지 않는 조직에 대한 호기심. 그리고 무엇보다, 무엇을 하는지 구체적으로 보이지 않는 미지의 영역에의 도전이, 오노씨의 마음을 움직였다.

처음부터 가치를 창출하는 "사방 좋은"스폰서 영업

라쿠텐 이글스의 오노 씨의 주 업무는 법인을 대상으로 한 스폰서 영업이다. 현재 330개 이상의 기업이 스폰서로 이름을 올리는 가운데, 오노씨는 기존의 담당 기업을 20~25개 정도 갖고 있으면서, 신규 개척의 영업도 병행해 실시한다.

일반적으로 프로야구의 스폰서라고 하면, 스타디움 내의 간판이나 유니폼에의 로고 게시가 떠오르지만, 라쿠텐 이글스의 메뉴는 다방면에 걸쳐, 시즌마다 계속 증가하고 있다. 그 중에서도 오노씨가 특히 보람을 발견하고 있는 것이, 기성 개념에 얽매이지 않는 「제로 베이스의 메뉴 개발」이라고 말한다.

지금까지 오노씨는 스타디움을 활용한 스폰서 기업의 내정식과 스폰서 기업과 선수와의 오리지널 콜라보레이션 기획 등 지금까지 없었던 독자적인 이벤트를 잇달아 실현시켜 왔다.

"자신의 아이디어나 스폰서 분들과의 상호작용에서 태어난 저스트 아이디어를 부서를 넘어 전원으로 형태로 하여 그것이 실현함으로써 고객에게 가치를 돌려줄 수 있다. 이에 굉장히 묘미를 느끼고 있습니다."

특히 인상 깊은 일로 오노 씨가 꼽은 것이 스폰서 기업과 선수의 오리지널 콜라보레이션 기획이다. 회사명이나 서비스명의 PR 효과뿐만 아니라, 「센다이 분들에게 자사를 사랑해 주었으면 한다」라고 하는 선방의 추상적이고도 뜨거운 마음--오노씨 이와쿠 「『로만과 주판』의 로맨 쪽」을 느끼고, 오노씨는 곧 상품 기획이나 다른 부서와의 조정에 들어갔다.

그렇게 태어난 것이, 스폰서 기업과 선수가 콜라보레이션한 오리지널 카드의 선물이나 선수와의 대전을 의사 체험할 수 있는 포토 스폿, 그리고 선수의 시즌의 활약에 따라, 미야기현내의 유치원·보육원·아동 양호 시설 등에 학용품을 기증하는 사회 공헌 활동이었다. 오프 시즌에 스타디움 근처 유치원에서 기증식에 임한 오노씨는 이렇게 느꼈다고 한다.

“스폰서 기업이 원하는 것을 실현할 수 있었던 것도 인상적이었고, 원아나 선생님의 미소가 넘쳐 선수도 몹시 기뻐해 주었다고 하는, 참가하는 전원이 해피가 되었다 같은 안건이었습니다. 자신의 일의 가치의 감촉을, 그만큼 직접, 피부로 느껴진 일은 정말 없었다고 생각합니다.

경기장과 팀을 시작으로 관련된 모든 사람들에게 긍정적 인 순환을 창출하는 것. 그야말로 오노씨가 매일 실감하고 있는 영업의 묘미이다.

요구되는 것은, 미지의 미래를 그리는 「사고 체력」

입사해 2년이 경과한 지금 오노씨는 프로야구라는 비즈니스 구조를 냉정하게 바라보고 있다. 많은 사람들을 끌어들여 다른 부서와의 방대한 조정을 거듭해 하나의 가치를 창출하는 과정은 사실 꾸준한 일이다.

"하나의 일에 대해 자신이나 일부서에서 완결할 수 있는 것은 거의 없습니다. 이렇게 하나의 일에 많은 사람이 관여하는 거라는 것은, 들어가서 제일의 갭이며, 동시에 재미있는 부분이기도 합니다."

앞으로 함께 일하는 동료에 대해, 오노씨가 요구하는 것은 「사고 체력」이라고 한다.

비즈니스에 있어서의 영업 어프로치에는, 현재 일어나고 있는 문제를 특정해 해결하는 「문제 해결형」과, 아직 보지 않는 이상이나 있고 싶은 모습으로부터 역산하는 「목적 역산형」의 2개가 있다. 프로야구의 스폰서 영업에서 요구되는 것은 압도적으로 후자이다.

「라쿠텐 이글스에서의 일은 『회사를 이렇게 해 가고 싶다』 『이런 일이 생기면 최고가 아닌가』라는, 아직 실현한 적이 없는 미래, 미지의 상태를 만들 때에 기대되는 것이 많습니다.그러니까 서로 의 커뮤니케이션도 굉장히 긍정적이 된다.

그리고 오노 씨는 찻잔 듬뿍 이렇게 덧붙였다.

「스타디움을 뛰어다니거나, 무거운 간판이나 노보리를 들고 서서 철수하거나 하기 때문에, 그런 의미에서의 「체력」도 필요하거나 하는데요」

프로야구라는 강렬한 인력을 가진 콘텐츠. 그것을 무기에 고객과 함께 새로운 꿈을 그려 그 순간을 경기장에서 문자 그대로 "피부로 느낀다". 이곳에는 다른 곳에서는 맛볼 수 없는 확실한 일의 감촉이 있다.

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